Vilos virš Žydrojo kranto pirkėjas retai kada būna Prancūzijoje, kai pirmą kartą ją pamato. Jie yra Londone tarp susitikimų, Dubajuje po vakarienės, Singapūre slenka trumpuoju sąrašu, kurį atsiuntė jų patarėjas. Kol jie įlipa į lėktuvą norėdami ką nors pamatyti, laukas jau susiaurėjo nuo keturiasdešimties objektų iki keturių – ir tas susiaurėjimas įvyko tik ekranuose.
Tokia dabar yra pagrindinės Europos rinkos struktūrinė realybė, kuri pardavėjams sukelia nepatogią reikšmę: vizualinis nekilnojamojo turto pateikimas nėra rinkodaros gudrybė. Tai pirmasis konkurso turas, ir dauguma sąrašų pralaimi net nežinodami, kad jie varžosi.
Trumpasis sąrašas vyksta nuotoliniu būdu
Apsvarstykite, kaip tarptautinis pirkėjas iš tikrųjų veikia Europos rinkoje. Galbūt jie lygina restauruotą trobą Provanse su mansarda Lisabonoje su namu Kroatijoje pakrantėje – skirtingose šalyse, skirtingose teisinėse sistemose, skirtingais gyvenimo būdais – be praktinės galimybės greitai aplankyti vieną iš jų. Kelionės šiems pirkėjams brangesnės laiko atžvilgiu daugiau nei pinigai, ir jie jas negailestingai racionuoja.
Taigi skaitmeninė medžiaga turi visą pirmojo sprendimo svorį. Fotografija, aukštų planai, vaizdo įrašas, vietos kontekstas, dronų filmuota prieiga ir vaizdai. Plonai pateikta nuosavybė – keliolika nuotraukų, jokio plano, jokio pagrindo jausmo – nėra diskretiška. Jis skaitomas kaip apleistas arba kažką slepiantis, ir tyliai iškrenta iš sąrašų, kuriuos turėjo sudaryti.
Nuotolinį patikrinimą atlaikiusios savybės yra vienodos: pirkėjas gali jas tikrai suprasti per atstumą. Išdėstymas, šviesa, orientacija, namo ir žemės santykis, koks vaizdas iš tikrųjų yra iš pagrindinės terasos, o ne iš glostausio sodo kampelio.
Sunkiausia parduoti nekilnojamojo turto, kurio negalite nufotografuoti
Fotografija išsprendžia užbaigtų, įrengtų namų pristatymo problemą. Reikšminga pagrindinės Europos rinkos dalis neatitinka šio apibūdinimo.
Neplaninė vila Algarvėje, kuri šiuo metu yra pamatas. Florentine palazzo butas viduryje restauruotas, puikus per aštuoniolika mėnesių ir šiandien yra statybvietė. Mansarda buvo parduodama su apvalkalu ir branduoliu, kur pirkėjas nemato potencialo. Sklypas virš įlankos su planavimo leidimu tam, kas egzistuoja tik architekto brėžiniuose. Agentams ir kūrėjams, pristatantiems aukštos klasės namus prieš tarptautiniam pirkėjui keliaujant, a 3d atvaizdavimo įmonė gali padėti paversti architektūrinius planus, dizaino koncepcijas ir neužbaigtas erdves aiškiais vaizdais, perteikiančiais išdėstymą, medžiagas, vaizdus ir gyvenimo būdo potencialą.
Kalbant apie šias savybes, klausimas nėra, ar investuoti į vizualinį pateikimą, o tai, ar turtą galima parduoti nuotoliniu būdu be jo. Užsienio pirkėjas nekreips rimto dėmesio į turtą, kurio negali įsivaizduoti, o „pasitikėkite mumis, tai bus įspūdinga“ nėra sakinys, kuris perkelia septynių skaitmenų sprendimus.
Prabanga perkama kaip gyvenimas, o ne kaip kvadratiniai metrai
Štai kas skiria aukščiausios kokybės nekilnojamojo turto rinkodarą nuo įprastos: pirkėjas tikrai nevertina pastato. Jie vertina savo gyvenimo versiją.
Atvykimas – vartai, važiavimas, akimirka, kai atsiskleidžia namas. Rytinė kava kurioje terasoje, į kurią šviesą nukreipta. Kur svečiai apsistoja ir kiek jie yra atskirti. Baseino santykis su pramoginėmis erdvėmis, treniruoklių sale, kuri neturi jaustis kaip užmiršta, biuru su vaizdu, dėl kurio darbas iš Toskanos sutuoktiniui yra tikėtinas. Privatumas, visada privatumas: nuo kelio, nuo kaimynų, iš žemiau esančio paplūdimio.
Kvadratinė medžiaga ir miegamųjų skaičius nieko apie tai nesako. Vizualinis pateikimas yra vienintelė priemonė, galinti jį pernešti – todėl stipriausi prabangūs skelbimai atrodo ne tokie kaip nekilnojamojo turto skelbimai, o labiau kaip gyvenamosios vietos apžvalga. Pirkėjas, galintis psichiškai gyventi būste prieš apsilankydamas, yra pirkėjas, kuris į apžiūrą atvyksta jau įtikintas, jam tereikia patvirtinimo.
Pristatymo kokybė skaitoma kaip turto kokybė
Darbe yra ir antra funkcija, subtilesnė ir tokia pat svarbi: investuojantiems pirkėjams nekilnojamojo turto pateikimo kokybė tampa visų kitų kokybės rodikliu.
Didelės grynosios vertės pirkėjas, lygindamas rinkas – Lisaboną su Atėnais, Italijos ežerus su Šveicarijos – priima sprendimą dėl turto paskirstymo ir gyvenimo būdo. Jie vertina retumą, architektūrinį vientisumą, vietos patrauklumo patvarumą. Kai kūrėjas pristato neplaninį projektą su tiksliais, išbaigtais, profesionaliai pagamintais vaizdais, pačios medžiagos signalizuoja apie operaciją, kuri užbaigia pradėtą. Kai atkeliauja 6 milijonų eurų vertės įrašas su telefono kokybės nuotraukomis, atidus pirkėjas pagalvoja, sąžiningai ar ne, su kuo dar buvo elgiamasi neatsargiai.
Tai nėra blizgesio argumentas. Tai argumentas dėl išsamumo ir tikslumo – savybių, kurių rimtasis kapitalas ieško visame kame, prie kurio prisiliečia.
Kiekvienas turto tipas pasakoja skirtingą istoriją
Vaizdinė informacija keičiasi kartu su nuosavybe, o geriausi agentai atitinkamai prisitaiko. Vila gyvena arba miršta dėl savo išorinio gyvenimo: terasos, baseinas, sodai, vaizdas, privažiavimo privatumas. Mansarda yra apie panoramą ir atvykimo seką – privatų liftą, kai atsidaro durys. Istorinis dvaras turi įrodyti savo atkūrimą: amatas detalėse, paveldo audinio ir modernių sistemų derinys, sezoniškumas. Naujas projektas parduoda bendruomenę ir patogumus tiek pat, kiek ir pats įrenginys. Žemės galimybei reikia, kad jos ateitis būtų matoma – ką leidžia leidimas, kaip pastatas stovės sklype, ką veikia ryto šviesa skersai tos kalvos.
Vienas pristatymo šablonas, ištemptas per visus šiuos dalykus, neaptarnauja nė vieno iš jų. Turtas lemia istoriją; istorija lemia medžiagas.
Sąžiningumo slenkstis
Vienas įspėjimas, kurį patyrę operatoriai šioje rinkoje supranta instinktyviai: tarptautiniai prabangos pirkėjai yra įmantrūs, gerai patarti ir turi ilgą prisiminimą.
Vaizdas, praplėstas už realybės, atvaizdas, kuriame pateikiamos specifikacijos neįtrauktos apdailos, užbaigimo datos, pateiktos patikimiau, nei palaiko statybos grafikas, šalia esančios plėtros patogiai nėra kiekviename paveikslėlyje – šie atradimai ne tik nužudo atskirą sandorį. Jie keliauja. Prabangos rinka bet kuriame Europos regione yra mažesnė, nei atrodo, patarėjai kalbasi tarpusavyje, o per didelio pristatymo reputacija kainuoja daugiau nei kada nors uždirbo.
Standartas, kurį verta laikytis: kiekvienas vaizdas turi išgyventi pirkėją, stovintį tikroje vietoje. Pateikimai aiškiai identifikuojami kaip pasiūlymai. Vaizdai rodomi ten, kur jie iš tikrųjų matomi. Skirtumas tarp to, kas egzistuoja, kas įtraukta, ir to, kas konceptualu, daromas aiškus, o ne aptinkamas.
Gaukite visa tai teisingai – visas medžiagas, matomą gyvenimo būdą, tiksliai papasakotą turto istoriją, o tarptautinių pardavimų ekonomika pasikeis pardavėjo naudai. Gaunamos užklausos yra rimtos, peržiūros keičiasi, o atskrendantis pirkėjas jau yra beveik pasiruošęs apsispręsti. Rinkoje, kur pirmasis sumažinimas įvyksta ekrane už šešių laiko juostų, būtent čia ir slypi pranašumas.
